ALGUMAS ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÃO
LEITURA COMPLEMENTAR para o item 7.6.3 – Negociação com a presença de advogados das partes, em Mediação e Solução de Conflitos – teoria e prática, de Fiorelli, Fiorelli & Malhadas.
Resumo
Síntese conceitual de algumas estratégias em negociação, cujo conhecimento é de utilidade para o exercício da mediação de conflitos.
Estas são algumas estratégias estratégias bastante utilizadas em negociação, quando se opõem posições e interesses entre partes conflitantes:
a) Destacar as semelhanças; contribui para apaziguar e desarmar os mediandos.
O mediador diz, por exemplo: “percebo que a educação dos filhos é uma prioridade para ambos”.
Os mediandos não percebiam o quanto a educação constituía uma prioridade!
Ao acentuar a semelhança, o mediador consegue que eles concentrem mais energia nesse tema e reduzam a atenção para outros de menor importância (ou, mesmo, os abandonem), capazes de acentuar ainda mais o conflito.
b) Apontar comportamentos não cooperativos; elimina capital emocional negativo e proporciona concentração nos aspectos positivos.
O mediador pode indicar, por exemplo, “a necessidade de cada um expor totalmente sua idéia, sem ser interrompido”.
As pessoas em conflito, acostumadas à interrupção inoportuna, sistemática e costumeira, nem mesmo percebem esse comportamento.
No ambiente da mediação, pautado pela educação e pelo respeito, torna-se muito difícil não aceitar essa sugestão.
c) Transformar acusações em desejos; desarma as sentenças.
Um dos mediandos acusa, por exemplo:
“Você não quer cooperar comigo no transporte das crianças.”
O mediador pode substituir essa acusação (antecipando-se à resposta defensiva da outra parte), esclarecendo:
“Acredito que você quer dizer que gostaria que ... cooperasse no transporte das crianças. Estou correto?”
Uma acusação gera uma defesa; um pedido de ajuda gera uma cooperação.
d) Concentrar-se nos interesses e trabalhar do mais simples para o mais complexo, do mais rápido para o mais demorado.
Essa estratégia é particularmente válida nas mediações de grande complexidade, que envolvem muitas atividades de cada lado.
Por exemplo: aquelas relacionadas com projetos comunitários, mudanças estruturais em grandes organizações, alterações no meio ambiente.
e) Não perder de vista a realidade, as questões práticas e os benefícios de se chegar a um acordo mutuamente satisfatório.
f) Manter a negociação equilibrada. Se uma das partes percebe desequilíbrio, deixará de negociar.
A estratégia básica, do ponto de vista estritamente psicológico, consiste em orientar as partes a respeito de como substituir capital emocional negativo por capital emocional positivo. Acordos fundamentados em moeda boa, conduzem a bons resultados; calcados na mágoa, na vingança, não prosperam.
Cabe ao mediador despertar os mediandos para os sentimentos que se encontram por trás de suas posições. Alguns exemplos:
- se o sentimento de amor (dirigido, talvez, para um filho ou uma filha) sobrepujar o ódio entre o casal, haverá o quê e como negociar em uma separação;
- a intenção de promover o bem-estar no ambiente de trabalho pode superar o sentimento de antipatia entre um supervisor e um empregado ou entre dois gerentes;
- a preservação da imagem pública de uma Organização consegue superar a tentação de revanchismo contra uma concorrência desleal;
- honra e tradição conseguem suplantar dificuldades de convivência entre sócios, encontrando-se fórmulas para agasalhar suas incompatibilidades na condução de um negócio. Há situações, entretanto, que esses mesmos sentimentos contribuem para a não solução de problemas que se arrastam, como no caso da Longlife (caso 30, item 1.3).